如何让经销商选择你的产品?

发布时间:2022-03-04
前言:
如果企业清楚一件产品是如何被销售出去的,那么,他的一切经营活动的方向性、目标性、效率都高很多。

经销商和消费者是产品销售出去的两个重要环节,他们对挑选产品的侧重点各有不同。今天我们先讲经销商。
一般业务员拿着产品去找经销商,通常都是站在自己的角度,忙不迭介绍产品如何有特点,企业如何有实力,老板如何有魄力。。。。。。
其实,在经销商看来,这些基本都是废话,因为他们关心的是:
(一)产品会好卖吗?
这是经销商最最关心的问题,产品不好卖,一切都白扯。那么,经销商是如何判断一个产品会不会好卖的了?
1、 看外表
第一眼,看产品包装、外形是不是够出挑、够吸引人;看产品名称、概念是不是够新颖、够与众不同。
一方面,每一个参加行业展会、招商会的经销商,多数都是奔着寻找“新”品去的。他们希望借助未来可能大火的新品来拉高他们的生意、增加利润点。另一方面,经销商又是“懒惰”的,他们很难尽全力去推广一个品牌不是自己的产品,他们希望产品自己会说话,自带销售力,他们只需坐在哪里,产品就能卖出去。
所以,外表漂亮、概念新颖是吸引经销商的第一要素,这关系到他们是否能借助风口,够轻松挣钱。
2、 做比较
看外表是经销商的感性判断,做比较是经销商的理性思考。
经销商会将产品和竞品做横向对比:
这个产品市面上有没有竞品?
它和竞品的区别在哪里?
功能上有没有更全?品质上有没有提高?含量上有没有增加?
它的优势在哪?它的缺点在哪?优势有没有盖过劣势?
价格怎样?增加的价格对消费者是否有足够的理由?
这倒不是说经销商自己喜欢比较,而是未来的消费者会比较,他们必须要应对未来消费者可能的问题。
因此,要打动经销商,就要提前帮他解决和竞品差异化以及如何说服消费者的问题。
从经销商关心的第一个问题来看,很多企业认为,销售就是销售人员的事,是极其错误,它只关注了销售发生的一个环节。事实上,能够达成销售的关键因素诞生在销售之前。
(二)有利润空间吗?
经销商代理产品,是为了赚取利润。没有一定利润空间的产品,说破天也是打动不了经销商的。
经销商衡量利润空间,心里面有一个标准。他们大体把品牌分成三大类:一线品牌、二线品牌、三线品牌。
一线品牌,包括一些国际和国内一流的产品,诸如可口可乐、惠氏、联合利华、雀巢、德芙、娃哈哈、伊利、蒙牛等。一线品牌有强大的品牌支持,产品自我动销能力强,企业留给经销商的利润空间很少,基本都在10%以下。但经销商靠一线品牌树立形象、吸引流量,属“非卖不可品”,所以经销商心甘情愿接受低利润。
二线品牌,通常指的是具有较高品质,享有一定区域知名度的产品。这类产品扩展市场需要借助经销商的力量,所以留给经销商的利润空间要丰厚一些,通常在10-20%。此类产品市场推广难度不是很大,经销商也愿意在一定利润空间下接受。
三线品牌,没有知名度,没有品牌形象的产品,靠高额利润来吸引经销商,至少在30-50%。多数经销商也会适度引入这类产品,实行“短平快”的操作,几乎没人去长线培育市场。
通过经销商这个衡量标准,你可以发现一个规律:经销商能接受的利润空间,是和品牌知名度、产品特点、产品自我动销能力成反比,和市场推广难度成正比。
如果企业想自己保留更多利润,让经销商在相对低利润的情况下选择产品,打造产品差异化、提高产品自我销售力是最有效的工具。
(三)企业有实力吗?
每一个经销商选择产品,都有“背靠大树”“避免上当”的心理,对企业实力的考量是必要一环。
历史长,有规模,奖项等身的企业,邀请经销商参观工厂效果是最好的。
难的是没有规模、刚起步的小企业。没有那么多资质可以炫耀啊,怎么办了?
让经销商“感觉”企业有实力
毕竟,去到企业参观的经销商还是少数,多数经销商还是通过接触细节来感受企业的:产品包装、宣传物料、业务员服装、名片、产品手册、企业广告、宣讲PPT、会议现场布置。。。。。。这些点点滴滴都能传递出一个企业的精神气质,风范志向。
小企业树立大“感觉”有几个绝招:
1、 从“为什么出发”树立企业形象
大企业愿意展示的是现在,是结果,通过规模碾压小企业。小企业则要侧重未来,展示突破和前景。
痛斥一个社会现象或市场顽疾,讲述企业出发的初衷,展示未来志向,树立新锐形象,是一个小企业的最佳策略,它可以转移目前企业规模小的劣势。
2、重视设计
高水平的设计是企业最好的化妆师,毕竟大部分的经销商是通过产品包装、物料、公司官网等渠道了解企业的。
3、 拍一个高质量的广告片
空口白牙是苍白无力的,一个高质量的广告片,通过声光电化的生动展示,立体呈现企业形象,能给经销商眼见为实的错觉,结合企业远大志向和理念,可以瞬间提升企业“档次”。
(四)有营销支持吗?
这几乎是经销商必问的一个问题。完善的营销支持体系不仅意味着企业的规范和实力,更是经销商认为产品能挣钱的定心丸。
通常,下列一套营销支持能赢取经销商的信任:
1、展现齐全的企业营销组织和服务功能,能提供从培训、管理、售后、市场开拓一系列营销支持;
2、 出色的样板和一整套市场开拓指导手册,给经销商一种照着做就能赚的信心;
3、 展现企业未来一年的营销举措,给经销商一种可以乘东风的感受;
4、 一定售后保证,比如可以自由退换货,让经销商安心经营。