凭什么波蜜柚既能卖得多,还能卖得贵?

发布时间:2016-04-13

水果市场如何摆脱拼价格低毛利的血拼式竞争?如何创建品牌?如何实现高品质的产品既要卖得好,又要卖得贵?


波蜜柚:3个月打响市场,从0到1个亿

三人众刀疤脸咨询在农产品策划上的经典应用

策划前

  • 同质化、同质化、同质化……

  • 一流的产品、二流的营销、三流的价格……

  • 如何成为水果市场的机会收获者?

林老板是一个刚从大企业出来、准备自己创业的青年才俊,钱不多,也没有什么人,唯一的资源是家族中有出口国外的一流柚子园,林老板希望像国外水果品牌那样以高品质高价格切入市场,但当林老板拿着漂亮的柚子到水果批发市场找代理商时,代理商不认账:同样是琯溪的柚子,凭什么别人卖2元一斤,你要卖6元一斤?林老板无奈只好找策划公司帮忙。


项目难点:

通过市场调研我们发现,中国的消费者对柚子有两个划分标准:1、国内和国外的标准:国外的可以卖到十几元一斤,国内的平均在2元左右;2,产地标准:你是四川的、江西的还是福建的?当时福建琯溪柚子在市场上声誉好些,但也只卖到2元一斤。

如果消费者的这种标准认知不打破,林先生的高品质柚子价格根本超不过2元去。


三人众解决之道:

要突破价格壁垒,必须打破消费者的认知标准,让消费者失去对比的参照物。

跳出水果做水果,跳出农产品做农产品。在此原则指导下,我们跳出了农产品产地与品种的认知标准,从品味入手,并注入时尚现代感,给产品命名为:波蜜柚,让水润甘甜的品牌形象立刻涌现出来。

同时,我们开创了柚子礼盒装,并借鉴其他行业的终端经验,通过做堆头、上促销、做品尝引爆终端,一举改变了传统卖柚子的格局,3个月即打响市场,柚子单品3年即从01个亿,创造了水果市场的神话。

今天,你走到各大城市的超市里,都能看到波蜜柚热卖的情景。波蜜柚,已经成为高端超市里礼品水果、高档水果的一个象征,又卖货,又高价。


三人众“类型化解决”法典:农产品同质化如何打破?

同是圣女果,有人要叫自己玉女指;同是橘柑,有人要叫自己皇帝橙,名字变化,品类变化,价格就上去了。重塑品类,是农产品打破同质化的一个方向。


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